México D.F. a sábado 25 de abril de 2009
B-04-62
“El verdadero aprendizaje demanda energía, pasión, un deseo ferviente. La ira, es una gran parte de la fórmula, dado que la pasión, es ira y amor combinados. En lo que se refiere al dinero, la mayoría de las personas quieren jugar con seguridad y sentirse tranquilas. No las guía la pasión; sino el miedo”.
EL VENDEDOR GUERRERO Y TRIUNFADOR
Uno de los talones de Aquiles de muchas compañías normalmente son los vendedores y esto no es para menos, ya que son ello los que se encuentran en la línea de batalla de las organizaciones y son responsables de la labor mas importante en el punto de ignición de cualquier empresa.Normalmente, si se piensa en la antigua escuela de ventas, se tiene la creencia de que un vendedor debe ser simpático, agradable y hablar mucho. Prácticamente debe ser capaz de vender cualquier producto a cualquier persona. Hoy en día ello esta muy alejado de la realidad.
Se piensa también que el vendedor puede ser cualquier persona que quiere incursionar en esta área, porque vender es muy fácil. Peor aún, las personas que no encuentran trabajo piensan: “Ni modo voy a buscar en ventas”.
El vendedor juega muchos roles, y para llevar a cabo estos roles requiere de muchas aptitudes; el no reconocer estas aptitudes a la hora de contratar a un vendedor, implicara estar dispuesto a ver una rotación en su departamento de ventas, y en el caso de compañías bien estructuradas, tendrá a los levantapedidos instalados un buen tiempo en sus departamentos justificado que ya tienen a los clientes consigo y que su labor será la de solo cuidarlos.
Cuales son las aptitudes que hacen de un vendedor un guerrero y triunfador:
1. Enfoque: Si quieres que un vendedor se enfoque, su única labor debe ser vender, no administrar la venta.
2. Perseverancia: El vendedor profesional deberá trabajar como si no tuviera ningún cliente, esto le permitirá tener el hambre suficiente para nunca bajar la guardia y pensar que no ha logrado todo, y que le faltará siempre un largo camino por recorrer.
3. Puntualidad: El vendedor no puede ser impuntual (aunque el cliente lo sea). La puntualidad es la IMAGEN DE NUESTRA COMPAÑÍA, por lo que un vendedor puntual, presentara a una persona que cumple, con sus compromisos.
4. Organización: Un vendedor que no maneja agenda, tendrá siempre una alta probabilidad de olvidar compromisos y su seguimientos serán muy deficientes para poder cerrar la venta, pídale como un sistema el manejo de esta herramienta.
5. Presentación: Es un hecho que el 55 por ciento de lo que comunicamos es nuestra expresión “no verbal”, la cual comienza con una adecuada presentación; un vendedor profesional sabrá que SU IMAGEN es lo primero que vende, sino es capaz de venderse él mismo, ¿Cómo esperamos que venda nuestro producto?.
6. Empatía: El vendedor debes ser capaz de ponerse en el lugar de su cliente para poder entender sus necesidades y buscar la mejor relación entre la organización y la satisfacción entre las mismas.
7. Cerrador: No existe peor pesadilla que un vendedor que se la pasa dando excusas porque no cierra la venta. El vendedor profesional se enfoca en cerrar en el momento adecuado no permitir que se enfríe el momento del cierre.
8. Persuasivo: Un vendedor que se jacte de ser profesional tendrá la habilidad de persuadir para lograr “match” que hace que su organización con las necesidades del cliente, haciéndolo sentir confortable en su compra y sin arrepentimientos.
9. Automotivable: El vendedor normalmente trabaja solo, persiguiendo los pedidos del cliente, por lo que la automotivación es primordial para que el vendedor logre los objetivos de la organización.
10. Adaptabilidad: El vendedor será capaz de adaptarse para poder llevar a cabo una estrategia adecuada, según el estilo de su cliente.
11. Administrado: En la antigua escuela del vendedor, el mejor vendedor normalmente no era administrado y aunque llevaba a cabo muchas ventas, estas eran problemáticas por falta de enfoque del vendedor de cómo funciona su organización, adicional a que no lleva a cabo un adecuado seguimiento, lo cual daba como resultado fricciones y disputas con todo el personal interno. El vendedor administrado conoce perfectamente las fortalezas y debilidades de su compañía y no promete cosas que no puede cumplir. Se administra de tal forma que sabe que sucede con cada uno de sus clientes al día.
12. Comunicación: Esta aptitud es básica; un vendedor profesional tiene la habilidad de manejar diferentes niveles de comunicación, acorde con la situación y el cliente con el cual esta trabajando. Se requiere además que sea capaz de expresar sus ideas claramente y comunicar efectivamente.
Estas aptitudes le aseguraran que los vendedores que usted esta controlando, cumplirán con las metas organizaciones de su compañía y le darán la tranquilidad de que usted tiene, por lo menos en la parte mas básica, a vendedores profesionales con un enfoque de servicio.
“Hay guerras que se pueden ganar sin armas”. Tao Te Ching
Dirección General
Enrique R. Del Castillo G. M.D.
