Que Cool !!!

Neuromarketing

México D.F., a jueves 9 de julio de 2009

B-07-130

ENTRA NEUROMARKETING PARA MEDIR PUBLICIDAD

Un aparato diminuto en la oreja registra reacciones biológicas ante los anuncios

"Blanca" toma asiento dentro de una camioneta, mientras un consultor le coloca un pequeño aparato para medir sus pulsaciones en el pabellón de la oreja. Observa una serie de comerciales en un monitor y luego responde un cuestionario.

Mientras, un consultor mide las reacciones biológicas y neuronales que tiene Blanca frente a la exposición del anuncio y empata estos resultados con los de las respuestas.

Ahora, la firma investigadora de mercados, De la Riva, a través de Bio Lab (empresa científica registrada en el Conacyt), sabe con exactitud cómo influye el anuncio publicitario en el cerebro del consumidor.

La mujer fue parte del análisis de los más de mil anuncios publicitarios que Bio Lab realiza para estudiar el comportamiento de los compradores, conocido como neuromarketing.

Mónica Moctezuma, consultora de Bio Lab, explicó que aplican técnicas neurocientíficas a la mercadotecnia para estudiar los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano, con la intención de conocer y predecir la conducta del consumidor.

Bio Lab explora las reacciones emocionales en el nivel biológico de los consumidores, basado principalmente en el ritmo cardíaco de las personas, detalló la experta.

Carlos de León, director de la unidad de Negocio ADvanced, aseguró que a la consultora de mercados le tomó dos años desarrollar este sistema que mide el impacto racional y emotivo de los consumidores ante estímulos publicitarios.

"El neuromarketing es un territorio nuevo en México, pero tiene una metodología muy probada en otros países, viajamos en camionetas con laptops y buscamos a la gente en la calle para ver qué tan bien o mal le puede ir a un anuncio", dijo.

El sistema ADvanced de la firma De la Riva, evalúa la eficiencia cuantitativamente de los anuncios comerciales en la decisiones de compra de los mexicanos.

"Hay una tendencia llamada emotional branding, que es muy importante porque se ha detectado que los mensajes que más impactan emocionalmente a los consumidores son los más intensos", detalló De León.

ADvanced mide qué tan probable es que un consumidor compre un producto después de ver el comercial, qué tan novedoso le resulta, y la percepción de impacto.

"Tenemos mapeado lo que es un buen comercial, uno que es medio y los que son efectivos, la gente va señalando en la pantalla de manera racional las escenas qué más le gustan y los consumidores nos dicen por qué", explicó.




Vislumbran respuestas

El neuromarketing permite conocer reacciones en consumidores, bajo tres ideas:


• La compra no es racional, intervienen cuestiones inconscientes y emocionales.

• La selección de un producto es relativamente automática e inconsciente.

• El sistema emocional determina el rumbo de las decisiones de compra.


Dirección General
Enrique R. Del Castillo G.M.D.

Es Riesgoso Bajar Precios

México D.F., a miércoles 8 de julio de 2009

B-07-129

ES RIESGOSO BAJAR PRECIOS

Sugiere Neil Rackman enfocarse en servicio y calidad. Dice el Gurú en ventas que luego es difícil recuperar márgenes y reajustarse al valor

Entre los principales errores que están cometiendo las áreas de ventas de las compañías mexicanas, que buscan salir de la crisis, es tratar de crecer su cobertura, negociando de inmediato la reducción de sus márgenes de ganancias para competir con precios, afirmó Neil Rackham, reconocido como el líder de la investigación sobre ventas a nivel mundial.

En entrevista, advirtió que si bien, de entrada parecerían ser acciones adecuadas para tratar de evitar la caída en las ventas, a la larga son decisiones que tienen efectos negativos para las empresas.

Agregó que después se convierte en todo un reto renegociar los contratos, porque resulta más complicado recuperar a la alza los márgenes o reajustar los precios al valor que tenían anteriormente a la iniciativa.

Rackham, pionero en el estudio analítico sobre la efectividad de las ventas, señaló que en un mercado como el mexicano, donde hay un alto nivel de competencia de productos baratos, las empresas necesitan preguntarse y saber responder qué es lo más valioso para sus consumidores.

Si lo más importante es el precio porque esas son las condiciones económicas de sus clientes, entonces tienen que ofrecer lo más barato, como las importaciones chinas.

Pero, si la respuesta no es el precio, entonces deberán de enforcarse en los aspectos, que realmente son valiosos para los consumidores, como es el servicio y la calidad, destacó el especialista.

"Las compañías exitosas reducen sus áreas de acción y se enfocan en atender a detalle sus espacios de oportunidad, al colocar más recursos para captar los mejores contratos", declaró el experto en ventas.

El fundador de Huthwaite, firma especializada en mejorar el desempeño de las ventas, dijo que sería un error considerar que en tiempos de coyuntura económica lo más importante para el consumidor es el precio, sin tomar en cuenta que hay otras áreas de mayor relevancia e importancia para los clientes, como es la seguridad y confianza que les represente el producto que van a adquirir.

Las compañías ganadores en tiempos de recesión hacen sentir a sus cliente seguros con sus productos y servicios, con menores riesgos y que han tomado la decisión adecuada y correcta.

"Si las personas tienen que tomar una decisión entre comprar algo barato o algo seguro, en más de 70 por ciento de los casos la opción es la seguridad", enfatizó el experto.


Receta del buen vendedor

Neil Rackham ha asesorado numerosas empresas de las listas de Fortune, y entrenado a sus equipos de ventas.

• Según los conceptos de Rackham, los consumidores ya no quieren un vendedor que hable sólo de su producto, sino alguien con soluciones.

• Hizo una de las más grandes investigaciones a nivel mundial sobre ventas, donde se analizaron 35 mil casos en 20 países; de ahí salieron dos de sus libros "clásicos", SPIN Selling y Major Account Sales Strategy.

• La metodología SPIN es un intento por estructurar la interacción cara a cara con el cliente, centrándose en la fase de exploración de necesidades.

• Es una guía para detectar las necesidades del cliente, con preguntas sobre su situación y la realidad.

• El vendedor terminaba con frases que resaltaban de esta problemática, cocluyendo con un análisis costo-beneficio.


ASÍ LO DIJO

"Las principales ventajas que tienen las pequeñas y medianas empresas en tiempos difíciles es su flexibilidad y rapidez de acción frente a las demandas de los clientes".

Dirección General
Enrique R. Del Castillo G.M.D.