México D.F. a martes 3 de noviembre de 2009
B-11-161
“Si vas a tener un OBJETIVO IMPORTANTE, necesitaras una MISION FUERTE para atravesar el proceso. Con una MISION FUERTE, todo es alcanzable”.
Los pequeños hábitos, prácticas y costumbres de las partes que configuran al sistema, llevados a la sumatoria, son capaces de provocar consecuencias tan notorias como una gota que erosiona y perfora a una piedra.
Un sistema, ya sea una persona, empresa o nación, está determinado por las actividades específicas y recurrentes de sus partes. Esto aplica en todo, desde lo más banal hasta lo más complejo.
Entre la dieta mediterránea y los entusiastas estudios sobre los beneficios del vino tinto, se ha insertado en la narrativa popular el "dicen que es muy bueno una copita de vino al día".
Yo, obediente y animado, me di permiso de cenar con vino y sólo una copa. Deliciosa la copita; deliciosa, sí, pero también se empezó a asomar una pancita desconocida. No lo ligué de inmediato a la copita porque ya le había tomado el gusto. La pancita terqueaba. No tuve más remedio que concluir que era "la copita diaria" y la dejé de tajo. Un mes después mi pancita había regresado a su estado normal.
El sistema en una empresa es parecido. Las pequeñas acciones cotidianas acaban por impactar a la realidad y la posición competitiva.
Bajo la "estrategia de una sola cosa", toda la faramalla y lo esotérico que conlleva la generación de estrategia y alineación organizacional tiende a desvanecerse. Es que cuando todo es importante, nada es importante. Algunos ejemplos: En innovación puedes hacer creativa a tu empresa si estableces la meta de hacer un lanzamiento por año, y punto. O puede ser trimestral; que le hagan como quieran, pero tiene que salir. Con esta sencilla meta pones a trabajar a toda la organización.
En el caso de ventas, la mayoría de las empresas está en zona de confort y vive de los clientes del pasado. Generar prospectos es una práctica que tiende a diluirse. Si quieres crecer, exige un cliente nuevo por vendedor al mes, o quincenalmente, según la industria y el contexto.
En el caso de eficiencia, en el portafolio de productos es común que la empresa no tenga la práctica de descontinuar productos y la línea siga creciendo hasta llegar al caos comercial. Depura el 2, 5 o 10 por ciento de los productos menos vendidos y hazlo cada trimestre, semestre o, dependiendo del negocio, anualmente.
En satisfacción de clientes incrementa los puntos porcentuales en la evaluación anual de satisfacción. Si sacaste 7.8, el año que entra pide 8.3 y así sucesivamente.
En ventas incrementales: si tienes 10 productos en tu portafolio y tus clientes en promedio te compran 2, la meta podría ser incrementar la tasa de venta cruzada a 3 productos en X periodo.
La "estrategia de una sola cosa" tiene por lo menos 3 ventajas:
1.- Te obliga a jerarquizar las decisiones y a "limpiar" métricas.
2.- Te provee de un vehículo de alineación porque una meta sencilla enfoca los recursos y cataliza los problemas asociados a la iniciativa. Tus subordinados directos movilizarán a los suyos y así sucesivamente; todos encaminados a lograr el objetivo.
3. Te flexibiliza. Con el tiempo, puedes establecer nuevas metas, o bien, puedes cambiar la ponderación en las variables claves de éxito con las que mides y compensas a los ejecutivos.
No hay nada más poderoso que cuando dices: esto, para esta fecha, y ya.
Dirección General
Enrique R. Del Castillo G.M.D.
UNA SOLA COSA
Horacio Marchand. Los microeventos acumulados finalmente se convierten en macroeventos.Los pequeños hábitos, prácticas y costumbres de las partes que configuran al sistema, llevados a la sumatoria, son capaces de provocar consecuencias tan notorias como una gota que erosiona y perfora a una piedra.
Un sistema, ya sea una persona, empresa o nación, está determinado por las actividades específicas y recurrentes de sus partes. Esto aplica en todo, desde lo más banal hasta lo más complejo.
Entre la dieta mediterránea y los entusiastas estudios sobre los beneficios del vino tinto, se ha insertado en la narrativa popular el "dicen que es muy bueno una copita de vino al día".
Yo, obediente y animado, me di permiso de cenar con vino y sólo una copa. Deliciosa la copita; deliciosa, sí, pero también se empezó a asomar una pancita desconocida. No lo ligué de inmediato a la copita porque ya le había tomado el gusto. La pancita terqueaba. No tuve más remedio que concluir que era "la copita diaria" y la dejé de tajo. Un mes después mi pancita había regresado a su estado normal.
El sistema en una empresa es parecido. Las pequeñas acciones cotidianas acaban por impactar a la realidad y la posición competitiva.
Bajo la "estrategia de una sola cosa", toda la faramalla y lo esotérico que conlleva la generación de estrategia y alineación organizacional tiende a desvanecerse. Es que cuando todo es importante, nada es importante. Algunos ejemplos: En innovación puedes hacer creativa a tu empresa si estableces la meta de hacer un lanzamiento por año, y punto. O puede ser trimestral; que le hagan como quieran, pero tiene que salir. Con esta sencilla meta pones a trabajar a toda la organización.
En el caso de ventas, la mayoría de las empresas está en zona de confort y vive de los clientes del pasado. Generar prospectos es una práctica que tiende a diluirse. Si quieres crecer, exige un cliente nuevo por vendedor al mes, o quincenalmente, según la industria y el contexto.
En el caso de eficiencia, en el portafolio de productos es común que la empresa no tenga la práctica de descontinuar productos y la línea siga creciendo hasta llegar al caos comercial. Depura el 2, 5 o 10 por ciento de los productos menos vendidos y hazlo cada trimestre, semestre o, dependiendo del negocio, anualmente.
En satisfacción de clientes incrementa los puntos porcentuales en la evaluación anual de satisfacción. Si sacaste 7.8, el año que entra pide 8.3 y así sucesivamente.
En ventas incrementales: si tienes 10 productos en tu portafolio y tus clientes en promedio te compran 2, la meta podría ser incrementar la tasa de venta cruzada a 3 productos en X periodo.
La "estrategia de una sola cosa" tiene por lo menos 3 ventajas:
1.- Te obliga a jerarquizar las decisiones y a "limpiar" métricas.
2.- Te provee de un vehículo de alineación porque una meta sencilla enfoca los recursos y cataliza los problemas asociados a la iniciativa. Tus subordinados directos movilizarán a los suyos y así sucesivamente; todos encaminados a lograr el objetivo.
3. Te flexibiliza. Con el tiempo, puedes establecer nuevas metas, o bien, puedes cambiar la ponderación en las variables claves de éxito con las que mides y compensas a los ejecutivos.
No hay nada más poderoso que cuando dices: esto, para esta fecha, y ya.
Dirección General
Enrique R. Del Castillo G.M.D.
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