Es Riesgoso Bajar Precios

México D.F., a miércoles 8 de julio de 2009

B-07-129

ES RIESGOSO BAJAR PRECIOS

Sugiere Neil Rackman enfocarse en servicio y calidad. Dice el Gurú en ventas que luego es difícil recuperar márgenes y reajustarse al valor

Entre los principales errores que están cometiendo las áreas de ventas de las compañías mexicanas, que buscan salir de la crisis, es tratar de crecer su cobertura, negociando de inmediato la reducción de sus márgenes de ganancias para competir con precios, afirmó Neil Rackham, reconocido como el líder de la investigación sobre ventas a nivel mundial.

En entrevista, advirtió que si bien, de entrada parecerían ser acciones adecuadas para tratar de evitar la caída en las ventas, a la larga son decisiones que tienen efectos negativos para las empresas.

Agregó que después se convierte en todo un reto renegociar los contratos, porque resulta más complicado recuperar a la alza los márgenes o reajustar los precios al valor que tenían anteriormente a la iniciativa.

Rackham, pionero en el estudio analítico sobre la efectividad de las ventas, señaló que en un mercado como el mexicano, donde hay un alto nivel de competencia de productos baratos, las empresas necesitan preguntarse y saber responder qué es lo más valioso para sus consumidores.

Si lo más importante es el precio porque esas son las condiciones económicas de sus clientes, entonces tienen que ofrecer lo más barato, como las importaciones chinas.

Pero, si la respuesta no es el precio, entonces deberán de enforcarse en los aspectos, que realmente son valiosos para los consumidores, como es el servicio y la calidad, destacó el especialista.

"Las compañías exitosas reducen sus áreas de acción y se enfocan en atender a detalle sus espacios de oportunidad, al colocar más recursos para captar los mejores contratos", declaró el experto en ventas.

El fundador de Huthwaite, firma especializada en mejorar el desempeño de las ventas, dijo que sería un error considerar que en tiempos de coyuntura económica lo más importante para el consumidor es el precio, sin tomar en cuenta que hay otras áreas de mayor relevancia e importancia para los clientes, como es la seguridad y confianza que les represente el producto que van a adquirir.

Las compañías ganadores en tiempos de recesión hacen sentir a sus cliente seguros con sus productos y servicios, con menores riesgos y que han tomado la decisión adecuada y correcta.

"Si las personas tienen que tomar una decisión entre comprar algo barato o algo seguro, en más de 70 por ciento de los casos la opción es la seguridad", enfatizó el experto.


Receta del buen vendedor

Neil Rackham ha asesorado numerosas empresas de las listas de Fortune, y entrenado a sus equipos de ventas.

• Según los conceptos de Rackham, los consumidores ya no quieren un vendedor que hable sólo de su producto, sino alguien con soluciones.

• Hizo una de las más grandes investigaciones a nivel mundial sobre ventas, donde se analizaron 35 mil casos en 20 países; de ahí salieron dos de sus libros "clásicos", SPIN Selling y Major Account Sales Strategy.

• La metodología SPIN es un intento por estructurar la interacción cara a cara con el cliente, centrándose en la fase de exploración de necesidades.

• Es una guía para detectar las necesidades del cliente, con preguntas sobre su situación y la realidad.

• El vendedor terminaba con frases que resaltaban de esta problemática, cocluyendo con un análisis costo-beneficio.


ASÍ LO DIJO

"Las principales ventajas que tienen las pequeñas y medianas empresas en tiempos difíciles es su flexibilidad y rapidez de acción frente a las demandas de los clientes".

Dirección General
Enrique R. Del Castillo G.M.D.